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銷(xiāo)售人如何入門(mén)及擇業(yè)
作者：蔣軍 日期：2012-3-26 字體：[大] [中] [小]
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近幾天收到好幾封郵件，都在問(wèn)要怎么進(jìn)入銷(xiāo)售這行，以及如何選擇行業(yè)？大概是因?yàn)榭斓疆厴I(yè)的季節(jié)了吧。我之前的文章也有部分提及這個(gè)話(huà)題。說(shuō)實(shí)在的，這個(gè)問(wèn)題很大，很抽象，如果單單問(wèn)怎么入門(mén)可能還好解釋?zhuān)坏f(shuō)到要進(jìn)入一個(gè)行業(yè)或者要選擇一個(gè)行業(yè)，本人實(shí)在不敢亂講。俗話(huà)說(shuō)，男怕入錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎，總歸是有道理的。
我一直很遺憾的是，市面上基本沒(méi)有一本可以告訴入門(mén)銷(xiāo)售人員該怎么做的書(shū)籍，更不要說(shuō)怎么選擇行業(yè)了。有的基本是告訴你怎么做老板和總經(jīng)理的書(shū)籍，本來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是培養(yǎng)總經(jīng)理的課程嘛。我一直認(rèn)為，基層的銷(xiāo)售人員和主管更加需要營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和學(xué)習(xí)，但這種需求往往被淹沒(méi)在了“更高層次”的需求之中，因?yàn)楦犊畹娜硕际钦莆樟速Y源的人，至于真正的需求，誰(shuí)會(huì)去管呢。
好了，言歸正傳，以下分兩部分來(lái)簡(jiǎn)單分析。
第一，入門(mén)。
你適合做銷(xiāo)售嗎？適合不適合不是內(nèi)向、外向這些表面的或者性格的指標(biāo)。就算一個(gè)人不怎么說(shuō)話(huà)，一樣可以做好銷(xiāo)售或者營(yíng)銷(xiāo)。性格外向也不一定可以達(dá)成目標(biāo)，要看他是否能有效溝通，有強(qiáng)大的意志力，忍耐力和堅(jiān)持到底的精神。
我一直對(duì)那些所謂的“銷(xiāo)售就是靠一張嘴巴”之類(lèi)的書(shū)籍不感冒，這種僅僅靠“術(shù)”的層面是不可能獲得持久成功的。說(shuō)的更加“夸張”一點(diǎn)，就是銷(xiāo)售不是靠說(shuō)服對(duì)方，而是要激發(fā)需求和潛在需求，并用特定的產(chǎn)品或者服務(wù)去滿(mǎn)足這種需求，在這個(gè)過(guò)程中，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，并力求超出其期望。
要怎么入門(mén)呢？
首先，要有強(qiáng)烈的企圖心。如果你屬于那種干什么也不成功的人，只是覺(jué)得做銷(xiāo)售門(mén)檻低，姑且進(jìn)來(lái)試試，玩玩，那基本永遠(yuǎn)也沒(méi)有“出頭之日”了，因?yàn)�，你根本就沒(méi)有追求自我實(shí)現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)力，更加沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈的感召。另外，如果你還有很多選擇，也不要輕易進(jìn)入銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，雖然門(mén)檻不高，但要做好，很不容易。因?yàn)�，每�?dāng)別人過(guò)節(jié)的時(shí)候、雙休的時(shí)候，銷(xiāo)售人可能正在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，在執(zhí)行，在巡場(chǎng)；也有可能在熬夜研究方案，更有可能在奔波的途中••••••而且，一旦沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)，銷(xiāo)售人的收入還很“可憐”，畢竟，這是一個(gè)只看結(jié)果，不太注重汗水的職業(yè)。
如果，你沒(méi)有想干點(diǎn)事情的企圖心和沖動(dòng)，建議你不要入這行。
其次，方向和目標(biāo)。如果將方向理解為戰(zhàn)略，我們可以這么定義它：就是保持你跟其他人的優(yōu)勢(shì)，一句話(huà)來(lái)說(shuō)，你的優(yōu)勢(shì)就是你的方向。如果方向錯(cuò)了，你做的越好、越快，死的就更慘。再說(shuō)目標(biāo)，方向?qū)α�，才能真正觸及目標(biāo)，否則要達(dá)到目標(biāo)，不是慢、繞了彎路，就是看不到實(shí)現(xiàn)的那一天。目標(biāo)不是一成不變的，要制定階段性目標(biāo)，不斷實(shí)現(xiàn)它，以增強(qiáng)自信心。信心來(lái)自哪里？就是不斷的小的成功的積累，你就有了不斷增加的自信和力量。
再次，喜歡銷(xiāo)售。喜歡只是第一個(gè)層面，不是“熱愛(ài)”的那個(gè)層面。這個(gè)類(lèi)似于年輕人的戀愛(ài)，第一印象很難用“愛(ài)”來(lái)形容的，最多是“喜歡”，但如果不“喜歡”呢？不喜歡那就很難培養(yǎng)出“愛(ài)”。所以，喜歡銷(xiāo)售是做好銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的要求，也是一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
喜歡的標(biāo)準(zhǔn)是什么？就一條：每天都在想著，怎么才能做到最好，這就是喜歡銷(xiāo)售。
第四，專(zhuān)業(yè)知識(shí)。單靠專(zhuān)業(yè)肯定不行，尤其是中國(guó)的環(huán)境；但如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)，給你機(jī)會(huì)又如何呢。專(zhuān)業(yè)知識(shí)是工具，是方法，能讓入門(mén)的銷(xiāo)售人員很快的掌握銷(xiāo)售的規(guī)律和基本框架，做到少走彎路，提高效率。
尤其是，可以讓自己的視野更加開(kāi)闊，將自己的職業(yè)生涯的“天花板”大大提高，當(dāng)然了，“格局”也不是看書(shū)得來(lái)的，需要悟性和對(duì)人性的深刻了解，這些都是后話(huà)了，但有一點(diǎn)可以肯定，站在巨人的肩膀上，成功更加容易。
最后，忍耐和堅(jiān)持。很多很“聰明”的銷(xiāo)售人為什么最后成績(jī)平平，就開(kāi)始算業(yè)績(jī)很好，最后也是不能持久，為什么？最大的原因是不能忍耐銷(xiāo)售的艱辛、孤獨(dú)，還有就是不能堅(jiān)持，沒(méi)有韌勁。以上這些甚至比企圖心，目標(biāo)感，專(zhuān)業(yè)能力還要重要。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)是很好補(bǔ)上的，而這些非智力的因素，恰恰是造成銷(xiāo)售人巨大差異的極為重要的因素。
第二，擇業(yè)。
沒(méi)有破產(chǎn)的行業(yè)，只有破產(chǎn)的企業(yè)。任何一個(gè)行業(yè)里，只要做好了，做到行業(yè)的老大，一定是一個(gè)了不起的企業(yè)，而不管這個(gè)企業(yè)所處的是朝陽(yáng)還是夕陽(yáng)行業(yè)。比方說(shuō)，你找了一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，只要做好了，也不會(huì)比做電商差，看看現(xiàn)在的電商行業(yè)，心驚膽戰(zhàn)的。
喜歡和擅長(zhǎng)嗎？關(guān)于喜歡，前面已經(jīng)說(shuō)了一些，接下來(lái)說(shuō)點(diǎn)細(xì)節(jié)。喜歡一個(gè)工作，一個(gè)企業(yè)或者說(shuō)一個(gè)行業(yè)，一定是發(fā)自?xún)?nèi)心的渴望，而不是僅僅為了一個(gè)工作，一份工資，如果僅僅是工作、錢(qián)，一年半載就會(huì)厭煩；厭煩了，就會(huì)考慮跳來(lái)跳去，經(jīng)常如此，找不到合適的，就會(huì)沒(méi)有積累，就會(huì)失去信心。如果內(nèi)心很渴望這份工作，不太計(jì)較得失，我認(rèn)為，這是真喜歡：學(xué)到東西、也能掙錢(qián)，還可以做得很開(kāi)心，那你一定要感謝上蒼了。
關(guān)于擅長(zhǎng)，其標(biāo)準(zhǔn)是：想辦法總可以解決問(wèn)題。不是一看就會(huì)，但大多數(shù)情況不是束手無(wú)策即可。人，做某一些事情，可以比大部分人做得更好，這就是擅長(zhǎng)，也可能是“天賦”的意思。
有什么可利用的資源�？恳粋�(gè)人的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，人都需要平臺(tái)，需要幫助，需要“高人”的指點(diǎn)。如果有相關(guān)的資源一定要用上，那樣你可以少奮斗一年或者好幾年，一定是這樣的。想想看，誰(shuí)能幫助你提攜你呢。
實(shí)在不行，何不去試試？如果以上皆不能達(dá)到你的目標(biāo)，或者你根本沒(méi)辦法做到，那怎么辦？我告訴你，直接上吧，不要再等待了。何不去試試，看看自己到底行不行，在試錯(cuò)的過(guò)程中，找到你喜歡的，擅長(zhǎng)的事情。不去做，你怎么知道你擅長(zhǎng)呢，不去做，你怎么知道，你是行，還不是不行？
去吧，行動(dòng)起來(lái)，這樣你才不會(huì)后悔！
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